۱. اندیشه : فروش در ذهن شماست
فروش مقاله,خرید نمونه سوال,سیستم همکاری در فروش,همکاری در فروش فایل,خرید و فروش فایل,خرید و فروش فایل های قابل دانلود,خرید نمونه سوال|همکاری در فروش
طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می‌دهد، بیشتر از هر بخش فرایند فروش تعیین کننده‌ی پیامد فروش است. چهارچوب ذهنی طرز فکر دوست ها ه، متبسم، مشتاق، با اعتماد، مثبت، خوداتکا، مهربان و آماده بدون تشویش تمام در ذهن شماست که به جیب شما ختم می‌شود.
اقطعا لا بارها با این اندیشه ات وارد مکالمات فروش شده‌اید که «این یک قرار ملاقات خوب نیست، این فروش اقطعا لا صورت نمی‌گیرد.» یا حالت برعکـس با فکر می‌کنید «او یک مشتری بالقوه‌ی خوب است. آنان به کالای من نیاز دارند. کالای مرا رفیق دارند و مرا نیز رفیق دارند. در این حالت قطعا فروش روی می‌دهد.»
اندیشه در مورد ی آنچه می‌خواهید، به خودباوری شما بستگی دارد خودباوری شما بر مبنای آمادگی شماست. داشتن آمادگی کامل بر طبق خواسته‌های مشتریان نوعی اطمینان به ایجاد می‌کند.
اقدام:
پیش از قرار ملاقات بعدی بنویسید که چه چیز بهتر ی روی می أهد، چه انتظاری دارید که پیامد مثبت وجود داشته باشد و در انتها مکالمه بنویسید که چه کاری می‌توانستید برای خوب کردن آن انجام دهید.
۲. باور: یک سیستم اعتقادی سه بخشی ایجاد بکنید که نفوذناپذیر باشد
خودتان، محصول مجموعه فعال در آن را باور داشته باشید وگرنه فروش نخواهید کرد. سیـستم اعتقادی شما تعیین کننده‌ی سرنوشت شماست؛ نه فقط در فرایند فروش، بلکه در حرفه شما.
اکثرا شنیده‌اید که نخستین چیزی که به فروش می‌رود، خود فروشنده است و این که مشتری شما را پیش از خدمت، محصول و مجموعه شما می‌خرد. برای اینکه چنین مسئله‌ای روی دهد باید خودتان را باور داشته باشید. این خودباوری در شور هیجان زمان عرضه، زمانی که در تلاش برای انتقال پیام خود، متعهد کردن مشتری و وادار کردن او برای خرید از خود هستید، آشکار خواهد شد. این خودباوری در اشتیاق و اعتمادبه‌نفس شما نمایان خواهد شد.
اقدام:
۳ سوال را با جهت چه بنویسید. چرا شرکـت م را باور دارم؟ جهت چه محصول خدماتم را باورد دارم؟ براي چه خودم را باور دارم؟
جهت اینکه در باورها تخصص پیدا بکنید ، هر بار که مشتری را ملاقات می‌کنید از او بپرسید که جهت چه شما، محصول و مجموعه شما را باور دارد و در ادامه بپرسید خریدش از شما چیست؟
۳. تعهد: رابطه یا تعهد شخصی را گسترش دهید یا اینکه گفتگوی فروش (خرید) را شروع نکنید
از اصل یادگیری پیشاپیش استفاده بکنید . مشتری بالقوه‌ای که به گفته های شما طرفدار می‌باشد را به چنگ آورید و بگذارید به شما وفادار باقی بماند.
با سوال کردن آنان را درگیر بکنید . تلاش بکنید در آنان تبسم ایجاد بکنید ، دوستی ایجاد بکنید تا حدودی ارتباط برقرار بکنید و چنانچه همه‌ی این ها میسر است، رابطه ایجاد بکنید . مشتری از همان لحظه‌ای که وارد می‌شود و فرایند فروش را شروع می‌کنید، در مورد شما قضاوت می‌کند. ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: « زمان ی تمام امور مساوی ند، مردم رفیق دارند از دوست ها خرید کنند. وقتی تمام امور نامساوی ند، باز رفیق دارند از دوست ها خرید کنند».
در محیط آرام تعهد ارتباط در بین افراد به صورت دوست ها ه برقرار می‌شود. شما نمی‌توانید معین بکنید که طرف دیگر چگونه دوست ها ه رفتار خواهد کرد، اما ۱۰۰ درصد روی خودتان کنترل دارید.
اقدام: در مورد آخرین فروش‌های فکر بکنید . بنویسید که چطور آن فروش‌ها شروع شدند. آیا دوست ها ه بودند؟ وقت شروع جلسه ی فروش، احساس راحتی داشتید؟ هر ارتباط تلفنی یا ارتباط فروش را با گفتکوی غیر رسمی ولی معنی‌دار شروع کنید.
۴. کشف: مردم جهت نیازهای خرید می‌کنند، نه نیازهای شما
نخست نیازهای آنان را پیدا بکنید علت خرید مردم بسیار زیاد ارزشمند تر از «نحوه‌ی خرید آنان است». «آنچه قصد فروش دارید» را بر طبق خواسته های خرید مشتریان بشناسید، نه بر طبق نیازهای فروش خود. مردم می‌خواهند بدانند چطور می‌توانند تولید کنند، سود ببرند و موفق باشند. نه یک مشت حرف بی اهمیت در مورد ی شما.
بهترین بخش در مورد پیدا کردن «دلایل خرید» مشتریان شما این است که به طور کامل شما را از آنچه رقبایتان برای فروش انجام می‌دهند، مفرق سازد.
۵. سوال : سوال های غلط به پاسخ‌های غلط منتهی می‌گردند
سوال ها قلب فروش به شمار می‌روند. پرسش ها فرایند فروش را به فرایند خرید تبدیل می‌کنند.
پرسش ها حقایق و انگیزه‌های خرید را روشن می‌کنند.
سوال هایی را بپرسید که باعث شود مشتری بالقوه در مورد خودش فکر نماید و پاسخی مطابق میل شما بگوید. سوال های شما می بایست هوشمندانه و مفرق از پرسش های رقبا باشد، زیرا شما (به طرز ناخوشایندی) با رقبایتان قیاس خواهید شد بدتر از همه، مشتریان بالقوه شما خسته و بی‌انگیزه‌تر خواهند شد.
اقدام:
در مکالمه فروش بعدی خود ۱۰ پرسش بزرگ داشته باشید، اطلاعات زیادتری در مورد مشتری بدست آورید و ایده‌های ارزشمند ی را که مشتریان می‌توانند از آن‌ها سود ببرند، کسب بکنید .
اگر این کارها را بکنید، پرسش هایتان را بپرسید، گفتگوی ارزشمند ایجاد بکنید و آنان را درگیر بکنید ، در انتها «سفارش» مال شما خواهد بود.
مهارت در سوال کردن را زمانی بهتر بررسی بکنید که مشتری بالقوه می‌گوید « پرسش خیلی عالی بود، قبلا هیچ‌کس این را از من نپرسیده بود».
۶. پذیرش: ی فروشی صورت نمی‌گیرد، ببینید قصور از طرف چه فردی بوده است
چنانچه مشتریان شما را به خاطر قیمت نپذیرفته اند، این تقصیر از طرف چه کسی است، تگر تلفن شما را جواب نمی‌دهند، تقصیر کیست؟ چنانچه تصمیم گرفته‌اند از رقیب بخرند، تقصیر کیست؟ شما.
خود را سرزنش نکنید، مسؤلیت آن را بپذیرید و از آن درس بگیرید. به جای سرزنش کردن، براي چه فکر کردن را امتحان نمی‌کنید؟ بعد از اندیشه ، نوشتن را؟ در مورد کاری فکر بکنید که می‌توانستید برای چیزی یا فردی که آن را سرزنش می‌کنید انجام دهید. آیا قادر به پیشگیری از آن بودید؟ آیا می‌توانید دفعه بعد، نتیجه‌ای مفرق ایجاد بکنید ؟
۷. سود: جهت ایجاد رابطه بفروشید، نه جهت کمیسیون
برای یاری به مشتریان بفروشید. به آنان کمک کنید تا بسازند، پیروز شوند، تولید کنند سود ببرند؛ بدین ترتیب شما فروش خواهید کرد. کسب درآمد نیز شما را به مشتریان وفاداری می رساند که شما را به دیگران ترجیح داده‌اند حاضرند به شما تاییدیه هایی به خاطر ارزش خوبتر بدهند.
اگر مشتریانی وفادار، روابط ی بهتر مسیری کامل داشته باشید، فروش‌ها می‌توانند قابل پیش‌بینی باشند. اما اگر مسیر شما خالی یا ناقص باشد تنها یک یا دو مشتری بهتر در انتها دوره‌ی فروش داشته باشید «قصد شما انجام گرفتن فروش باشد». تضادی بین نیازهای شما نیازهای مشتریان ایجاد می‌گردد. اگر مشتریان شما را به عنوان « نیازمند به آن» مشاهده کنند، کمی عقب نشینی می‌کنند. حس ریاکاری چیزی است که از سوءاستفاده دلهره سرچشم ه می‌گیرد.
اقدام:
به ارقام خود نگاه بکنید و ببینید جهت تولید به چه چیزی نیاز دارید. حال برگردید و ۱۰ فروش آخر خود را بازبینی بکنید .
۸. اثبات: یک تاییدیه از صدها محصول فروش ارزشمند تر است
این تاییدیه مدرک واقعی از آنچه شما هستید آنچه انجام می‌دهید، می‌باشد. تاییدیه‌ها می‌توانند میلیون بار بهتر از بهترین فروشندگان جهان بر ایرادها غلبه کنند.؛ به مخصوص تاییدیه‌های صوتی و فیلم جالب یی
تاییدیه‌های شواهدی هستند که نشان می‌دهند شما همان فردی که می‌گویید هستید یا نه؛ این که محصول و خدمات شما به همان شکلی که می‌گویید عمل می‌کند یا نه. تاییدیه های تصویر ی حابین فروش هستند اگر به درستی مصرف شوند، نوعی سلاح فروش انبوه به شمار می‌روند.
اقدام:
یک دوربین فیلم زیبا تهیه بکنید (ممکن است از قبل یکی داشته باشید)، به ۵ نفر از بهترین مشتریان خود زنگ بزنید و بگویید رفیق دارید آنان را ملاقات بکنید . در طول ملاقات، از آنان بخواهید جهت چند دقیقه در مورد ی این که شما را گزینش کرده اند یا جهت چه محصول و خدمات شما را تنخاب کرده اند حرف کنند.
